外貿(mào)的報價有其特殊的規(guī)定，理論上一個正式的外貿(mào)報價，不但應(yīng)有完整的價格術(shù)語表達(dá)式，還應(yīng)包括品名、價格有效時間、可供應(yīng)的數(shù)量、交貨時間等。
這樣的報價叫做“實(shí)盤”，原則上具有相當(dāng)?shù)男ЯΓ坏┛蛻艚邮?，報價方不可更改，因?yàn)檫@樣的報價幾乎涵蓋了合同的基本要素。之所以規(guī)定價格有效時間，是考慮到國際市場的波動，另一方面也有助于催促客戶做決定。
不過，出于靈活和討價還價考慮，除了初次接觸想顯示正規(guī)以外，實(shí)際操作中多數(shù)情況下會有意無意漏掉一些要素，使格式不完整，成為無最終效力的“虛盤”，發(fā)虛盤可以給雙方留下較多的討價還價的余地。
靈活運(yùn)用虛盤，是外貿(mào)談判的基本技巧。比如，在報價之后，如果客戶沒有積極回應(yīng)，不妨發(fā)一個較低價格的虛盤以試探客戶的想法。如客戶有興趣了，再調(diào)整一下出貨量，薄利多銷，也可視情形延長或縮短交貨時間，以利于自己的安排，節(jié)約交易成本，彌補(bǔ)降價損失，還可以幾個產(chǎn)品組合報價，取盈補(bǔ)虧，相互調(diào)劑。
反過來，客戶也會試探我們。特別是在初次接觸的時候，客戶往往會詢問一堆產(chǎn)品，實(shí)際上只想要其中一種或幾種，這時候報價就要小心了，除非明確數(shù)量，否則不要輕易使用搭配報價。
還有一種情形，就是客戶明明是行家里手，熟悉市場的，卻故意詢問一些到處都能買到的老款式傳統(tǒng)產(chǎn)品。這時候?qū)Ψ胶芸赡苁窃谠囂轿曳降慕?jīng)營風(fēng)格和報價水分——因?yàn)檫@些產(chǎn)品很容易在其他供應(yīng)商那里得到報價，以作比對。
老產(chǎn)品一般利潤不會高，如果我們心存僥幸，對這些老產(chǎn)品報價過高，會給客戶傳遞錯誤信息，影響客戶對真正感興趣的產(chǎn)品的交易積極性，或認(rèn)為我方價格很虛而拼命殺價，難以成交。
報價可以是虛盤，但到最后確認(rèn)價格的時候則一定要是實(shí)盤的格式，即價格與數(shù)量、交貨時間、貨款結(jié)算方式等等捆綁在一起確認(rèn)。
否則，客戶以大數(shù)量低價格訂貨，最后卻遲遲不出貨，我方的倉儲費(fèi)用和生產(chǎn)費(fèi)用增加負(fù)擔(dān)，薄利多銷的初衷完全失去了意義。
下面，談?wù)劺贤赓Q(mào)業(yè)務(wù)們總結(jié)的一些實(shí)戰(zhàn)技巧，可供參考，不可死搬硬套。
經(jīng)驗(yàn)一：“留尾”的虛盤
一個初次接觸的客戶來詢問價格，如何應(yīng)對？
多數(shù)情況下，外貿(mào)報價的尺度非常靈活，特別是那些利潤空間比較大的產(chǎn)品，如日用消費(fèi)品、工藝品等，不分析市場和客戶情況而固守一個價位的報價往往會喪失很多成交機(jī)會。
生意是談出來的，“漫天要價，就地還錢”才能孕育無窮商機(jī)。基本的原則，一般是對歐美發(fā)達(dá)國家市場報價略高，發(fā)展中國家或落后地區(qū)報價略低。就產(chǎn)品而言，則是老款式產(chǎn)品價低，常規(guī)產(chǎn)品價位中等，新品略偏上。
對于新客戶詢盤，我們對客戶的具體訂購需求、心理價位等尚不了解，價格報低了，即使成交也利潤不多；價格報高了，可能會嚇跑客戶錯失機(jī)會。同時也不排除有競爭對手冒充客戶刺探商業(yè)情報的可能，因此價格方面需謹(jǐn)慎對待，虛虛實(shí)實(shí)。
對初次接觸的客戶，最好不要用“quote”這樣正規(guī)的詞來報價，輕描淡寫的“price”足矣。甚至不出現(xiàn)price字樣亦可，成為一個“虛盤”，而虛盤的重點(diǎn)是一定要留個尾巴來“釣”客戶。
常見的如規(guī)定一個最低訂貨量，作為以后討價還價的籌碼之一；虛盤后面補(bǔ)充說明：“上述價格為參考，如您所理解，根據(jù)訂貨量、交貨時間和付款方式的不同，價格會有很大的區(qū)別——有時甚至?xí)懈哌_(dá)10%的折扣。”
從這種“留尾巴”的方式，就演化出兩種常見的報價技巧：“低價留尾”和“高價留尾”。
所謂低價，指的是接近成本價格，利潤不高的報價，靠“跑量”來維持；高價則是預(yù)期較高利潤的價格了。
“低價留尾”，就是報個低價，但規(guī)定一個比較大的起訂量，甚至大大高于你所估計的客戶可能的訂購量也沒有關(guān)系，關(guān)鍵是用低價勾起客戶興趣，又為將來的漲價提供順理成章的依據(jù)——訂量不夠，價格當(dāng)然要貴一點(diǎn)。
“高價留尾”，就是報高價后，故意規(guī)定一個小的訂貨量（估計客戶不難達(dá)到的量），并許諾如果超過此量，價格會有折扣。此外，表示根據(jù)付款方式等的不同，可給予較大優(yōu)惠云云?？傊?，漫天要價，但鼓勵客戶就地還錢。
用低價法還是高價法，視客戶的情形而定。一般說來，可以先在了解一下客戶的情況，如果發(fā)現(xiàn)客戶有大規(guī)模的網(wǎng)站和分支機(jī)構(gòu)，或者在網(wǎng)上大肆散布求購信息，這樣的客戶最好用低價法，因?yàn)槟銜泻芏喔偁幷?，剛開始價格一高，客戶理都不理睬你。
反之，對那些不熟行的中間商，可以用高價法，并且在往來信函中主動介紹內(nèi)行的產(chǎn)品技術(shù)情況，故意把情況搞復(fù)雜，給客戶一種“這個產(chǎn)品很有講究，外行容易上當(dāng)?shù)母杏X。最后，爭取利用客戶花錢買個穩(wěn)妥的心態(tài)，多掙一點(diǎn)。
此外，回復(fù)詢盤的時候除價格外，盡可能在回信中附上一些關(guān)于產(chǎn)品的資料，比如包裝情況、集裝箱情況、產(chǎn)品圖片等等。這樣做的目的是首先給客戶一個關(guān)于價格的概念，然后通過介紹關(guān)于產(chǎn)品的基本情況及行業(yè)動態(tài)，讓客戶強(qiáng)烈感覺到跟你接觸無論是否成交都能夠了解產(chǎn)品信息，值得聯(lián)系。
須知，除非是一錘子買賣，否則初次與客戶打交道，成交是第二位的，細(xì)水長流，設(shè)法激起客戶保持聯(lián)系的欲望才是最主要的。
有些客戶詢盤的時候比較空泛，既沒有具體款式，又沒有訂購數(shù)量、目標(biāo)市場等能夠用來衡量及調(diào)整價格的參數(shù)，這時候不能坐著干等客戶表示明確意向，要設(shè)法引客戶說出他的目的。
比如，泛泛的報個fob價之后，告訴客戶“請告知您所需要的目的港，我很樂于折算一個cnf價格給您做參考”；又或“請告知您可能的訂購量和交貨時間，我看看是否能給您一個好價格或折扣”。這樣一來，就獲知了客戶的基本資料信息，再根據(jù)這些信息有針對性地調(diào)整報價，有的放矢，促進(jìn)成交。
經(jīng)驗(yàn)二：變被動為主動
新手外貿(mào)業(yè)務(wù)員對報價的處理過程往往比較簡單：上級經(jīng)理給個價格就往外報價，客戶還價就匯報給上級經(jīng)理，業(yè)務(wù)員基本上就是個“傳聲筒”。
可由于客戶和公司彼此不了解詳情，簡單傳聲很難取得交易效果，這樣的情況，突出顯示在那些強(qiáng)調(diào)低價的客戶詢盤上。所以，業(yè)務(wù)員磨練到一個階段以后，就要爭取上個層次，逐步變被動為主動，多嘗試著去引導(dǎo)客戶和公司，促進(jìn)生意的達(dá)成。這種“引導(dǎo)”基于三個理念：
1. 價格是活的。根據(jù)訂量的大小，生產(chǎn)期的安排，運(yùn)輸方式和付款方式的不同，會有很大的差別。同時，一個產(chǎn)品的成本構(gòu)成是復(fù)雜的，某個零部件或者加工步驟改變一下，往往能夠帶來相當(dāng)幅度的成本變動。
2. 客戶不一定會固守其對產(chǎn)品的要求。特別是消費(fèi)類、工藝類產(chǎn)品，比如本來計劃訂1000個的，如果談得好，客戶有了信心，可能最終會增加到5000個?；蛘弑緛砜蛻粝Ｍ侨饘僦破罚詈罂赡転榱双@得低價，接受類似于外部金屬而底部及內(nèi)部采用樹脂或塑料部件這樣的建議，通過變通建議，雙方在價格上就可協(xié)調(diào)了。
3. 公司不一定會固守所謂的產(chǎn)品價格底線。特別是產(chǎn)品款式多的工廠，銷售部門多半只能事先預(yù)估大致成本，加上預(yù)期利潤成為報價底線。可實(shí)際上，這種報價底線的變數(shù)很大。比如說，下個月是生產(chǎn)空檔，為維持生產(chǎn)，可能微利甚至平本也接單。或者資金緊張，急需一筆錢來周轉(zhuǎn)或一份信用證來貸款。利用這些變數(shù)，業(yè)務(wù)員不但緩解了工廠的窘境，也達(dá)成了本來無望的交易，獲得業(yè)績。
當(dāng)然，要變被動為主動，首先業(yè)務(wù)員要熟悉自己的產(chǎn)品，熟悉自己的工廠。報價的時候就不要機(jī)械傳達(dá)上級經(jīng)理的意圖，而輕易對客戶說“不”具體做引導(dǎo)的時候，注意幾點(diǎn)：
1. “低價”可以，但多半要跟量大、預(yù)付款多、余款及時安全、交貨期長等等條件捆綁。
注意，為什么交貨期長是個便利條件呢？因?yàn)檫@樣可以從容安排，作為填補(bǔ)生產(chǎn)空檔之用，此外還可以選擇運(yùn)費(fèi)較低廉的時候交貨，或拼順路的貨，大大節(jié)約成本。
2. 主動給客戶提建議，如上面提及的零部件與加工步驟的調(diào)整建議。
很多時候客戶最關(guān)心的是價格，在品質(zhì)能夠被客戶的市場接受的前提下，業(yè)務(wù)員如果能夠主動提供工藝上的替代方案以削減價格，客戶往往是很歡迎的。
3. 多與客戶交流，了解客戶的真實(shí)想法。
比如客戶還價太低的時候，側(cè)面了解一下原因，是客戶不了解行情，不會核算，還是你的競爭對手惡意降價擾亂市場，從而有針對性地處理。
4.多與工廠生產(chǎn)部門交流，探討根據(jù)不同品質(zhì)要求而從工藝上進(jìn)行替代調(diào)整的可能性。
多尋找一些零配件供貨渠道，努力削減成本，盡量多了解工廠的生產(chǎn)和財務(wù)狀況，既配合了生產(chǎn)和財務(wù)管理，又促進(jìn)了低價客戶的成交可能。
其中區(qū)別一目了然：新手單純傳話，而好的業(yè)務(wù)員則動腦筋設(shè)計方案給客戶及工廠參考，促進(jìn)交易
總之，外貿(mào)報價的技巧，與釣魚同理：既不能只白白地撒餌，也不能冷冰冰甩個空魚鉤過去。
價格一經(jīng)確認(rèn)，接下來就是組織貨源準(zhǔn)備運(yùn)輸了，貨源的采購或生產(chǎn)，與普通內(nèi)貿(mào)無異。
但是要注意，產(chǎn)品必須符合進(jìn)口地市場的法律法規(guī)要求和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。從未出口過的產(chǎn)品，最好讓客戶確認(rèn)樣品。必要的話，出具雙方簽字的檢驗(yàn)報告，作為日后大批出貨的品質(zhì)依據(jù)。
來源：外貿(mào)原力


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