2022年，外部環(huán)境變化為跨境電商行業(yè)帶來新變革、新玩法。對于賣家而言，市場雖然變換莫測，但營銷、引流的節(jié)奏仍可由自己掌控。進(jìn)入8月，平臺大促開始接踵而至，東南亞、拉美、歐洲等地的重要節(jié)日也紛紛開始倒計(jì)時(shí)，下半年的“流量盛宴”已拉開序幕。當(dāng)旺季引流成為賣家們關(guān)注的焦點(diǎn)，其中諸多細(xì)節(jié)和訣竅也值得被深入討論。
近期，shopee 2022年賣家激勵大會上，來自快消、電子、時(shí)尚以及生活品類的大賣代表與shopee跨境營銷專家們齊聚一堂，展開營銷“高效引流推動旺季大爆單”的圓桌對談。大咖們針對營銷節(jié)奏如何安排、不同品類如何用好營銷工具、以及大促期間的廣告集中打法等賣家關(guān)心的問題進(jìn)行深入交流，共同探索旺季引流、轉(zhuǎn)化的爆單訣竅。
一、從全年規(guī)劃到大促聚力，合理布局拿捏營銷節(jié)奏
談到流量和營銷，首先離不開整體的布局和規(guī)劃。從shopee官方公布的營銷日歷來看，平臺各站點(diǎn)全年都有各具特色的大促節(jié)點(diǎn)，尤其是下半年，大促密度高、力度強(qiáng)，是撬動業(yè)績增長的好時(shí)機(jī)。作為賣家，提前做好規(guī)劃，將營銷節(jié)奏前置，往往能占據(jù)更大的主動權(quán)。
對此，電子品類賣家代表vention聯(lián)合創(chuàng)始人沈凌云，從全年規(guī)劃的制定上分享了一些營銷心得。vention的總體思路是先制定好全年?duì)I銷目標(biāo)，再從產(chǎn)品和時(shí)間維度進(jìn)行拆解。從產(chǎn)品維度上，他們會將主要產(chǎn)品營銷預(yù)算花費(fèi)在主推款和爆款上，利用各種營銷組合拳來提升主推款的曝光，將其打造成爆款。
而從時(shí)間上維度，他們會針對各個(gè)站點(diǎn)大促時(shí)間，以及行業(yè)的淡旺季來采取不同的策略。在沈凌云看來，大促時(shí)候是賺單，平時(shí)是賺錢，做好大促營銷是幫助品牌撬動全年流量的“營銷利器”?！按蟠僮龀龊贸煽?，會得到更多流量，平時(shí)流量起來了，自然可以賺到錢。”
生活品類賣家代表hyderson品牌負(fù)責(zé)人趙琛，則針對大促前后的周期規(guī)劃給出了一些經(jīng)驗(yàn)參考。
大促期間，hyderson品牌會將運(yùn)營周期分為準(zhǔn)備期、預(yù)熱期、大促期以及大促后四個(gè)階段，提前1-1.5個(gè)月進(jìn)行準(zhǔn)備。每個(gè)階段的運(yùn)營重點(diǎn)和營銷資源布局也各有側(cè)重，例如，準(zhǔn)備期他們會花較長時(shí)間檢查庫存及l(fā)isting，預(yù)熱期的重點(diǎn)則是用廣告喚醒客戶，而在大促期間，運(yùn)營團(tuán)隊(duì)會24小時(shí)不間斷地關(guān)注廣告投放、發(fā)貨情況并檢查庫存。為了不放過任何一波流量，品牌還會在大促后，針對大促中銷量較好的產(chǎn)品做一波店內(nèi)閃購。
shopee跨境直播與私域運(yùn)營專家也從整體流量布局的角度，給到廣大賣家一些建議。從整體來看，店鋪流量來源主要來自站內(nèi)公域流量和私域流量。針對公域流量，賣家需要結(jié)合全年預(yù)算來分配站內(nèi)廣告、達(dá)人營銷和聯(lián)盟營銷等營銷資源。而針對店鋪私域運(yùn)營，賣家可以利用shopee豐富的營銷站內(nèi)工具，來漲粉絲、促轉(zhuǎn)化、提客單。至于具體采用何種工具，不同店鋪和品類間存在一定差異，這就需要賣家適當(dāng)延長測試周期，找到適合自己店鋪的營銷打法。
二、大賣營銷秘籍公開！四大品類引流有何側(cè)重？
如今，跨境電商已進(jìn)入“精耕細(xì)作”時(shí)代。從營銷角度，精細(xì)化營銷不僅體現(xiàn)在大促和日常運(yùn)營的策略差異，有時(shí)候需要從不同品類切入，進(jìn)行深入思考。圍繞shopee平臺上快消、電子、生活、時(shí)尚這四大主要品類，旺季流量引流思路上有什么樣的側(cè)重點(diǎn)？不妨先聽聽各品類大賣代表的運(yùn)營心得。
快消品類
源智澤ceo陳陽波認(rèn)為，做好品類垂直化是“打勝仗”的基礎(chǔ)。對此，公司內(nèi)部采用“一團(tuán)、一品、一站點(diǎn)”的制度，旨在聚焦品類的前提下更好地進(jìn)行產(chǎn)品精細(xì)化運(yùn)營，并為廣告投放打下基礎(chǔ)。
在廣告投放方面，源智澤會利用廣告投放來測試新品。通過持續(xù)跟蹤投放效果，淘汰roi過低的產(chǎn)品。對于投產(chǎn)高的產(chǎn)品，公司會在預(yù)算充足的情況下持續(xù)投放以延長產(chǎn)品生命周期。尤其是在大促期間，廣告效果優(yōu)于平常，因此，保持投放，并積極參加平臺活動往往能有效提升爆單幾率。
電子品類
電子品類作為跨境強(qiáng)勢類目，在shopee平臺上一直保持強(qiáng)勁勢頭。vention聯(lián)合創(chuàng)始人沈凌云表示，品牌日常運(yùn)營主要依靠站內(nèi)營銷工具來進(jìn)行引流轉(zhuǎn)化，而大促期間還會拓展站外渠道，結(jié)合站外推廣、聯(lián)盟營銷以及直播來增加曝光，實(shí)現(xiàn)流量最大化。
生活品類
與時(shí)尚品類不同，消費(fèi)者在購買生活品類，如家居用品、室內(nèi)裝飾、燈具等產(chǎn)品時(shí)更加注重產(chǎn)品的安全性和可靠性。對此，燈具h(yuǎn)yderson品牌有一套獨(dú)特的打法。具體來說就是先用極致性價(jià)比的“尖貨”占據(jù)市場口碑，之后在利用站外cpas、直播等工具擴(kuò)大品牌聲量，再進(jìn)一步促進(jìn)轉(zhuǎn)化，形成“營銷拉新，產(chǎn)品復(fù)購”的閉環(huán)，一步步鞏固品牌護(hù)城河。
時(shí)尚品類
時(shí)尚品類涵蓋男女服裝、鞋靴、飾品，一直是shopee平臺上大促爆發(fā)力強(qiáng)的一大品類。在隆發(fā)泰ceo陳建清看來，消費(fèi)者不僅對產(chǎn)品的性價(jià)比要求高，同時(shí)也追求產(chǎn)品新穎度。在爆款產(chǎn)品的打造上，除了抓住當(dāng)下流行趨勢，深挖供應(yīng)鏈打造性價(jià)比，持續(xù)投放站內(nèi)廣告結(jié)合平臺活動資源，不斷進(jìn)行曝光，也是爆款養(yǎng)成利器。此外，在不斷摸索過程中，他發(fā)現(xiàn)站外聯(lián)盟對新品推廣也有不錯(cuò)的效果。
從上述大賣們的經(jīng)驗(yàn)來看，整合站內(nèi)外流量，成為高效驅(qū)動訂單轉(zhuǎn)化的營銷利器。對此，shopee為賣家提供了豐富的營銷工具來助力賣家撬動流量增長。具體如何來玩？shopee跨境站內(nèi)廣告專家根據(jù)平臺數(shù)據(jù)和大量消費(fèi)者洞察，給出以下建議：
電子、快消品類
關(guān)注這兩大品類的消費(fèi)者，在購買過程中往往目的明確。尤其是消費(fèi)電子、美妝類，對品牌信任度、認(rèn)知度有較高需求。因此，在公域流量方面，相關(guān)賣家可以在站內(nèi)投放關(guān)鍵詞、搜索廣告，站外開啟聯(lián)盟營銷，適用于所有品類、階段的賣家；而且，快消品類賣家初期就建議投放shopee x facebook廣告（cpas），幫助店鋪積累流量，助力銷售額增長。在私域流量方面，針對目的明確的買家，店鋪則可以多加利用優(yōu)惠券、秒殺等工具打出價(jià)格優(yōu)勢，促進(jìn)消費(fèi)。
時(shí)尚、生活品類
關(guān)注這兩大品類的買家，往往屬于“閑逛式購物”，沒有明確的購物目的，需要被種草才能促進(jìn)下單。針對消費(fèi)者的這些特點(diǎn)，相關(guān)賣家在公域流量方面，更適合投放關(guān)聯(lián)廣告，并在運(yùn)營初期開始配合shopee聯(lián)盟營銷，測試shopee x facebook廣告（cpas）等，不斷積累粉絲，進(jìn)行種草。在私域流量方面，可以通過組合銷售、加價(jià)購，來提高客單價(jià)。
來源：跨境豆小包


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