一到年底，外貿(mào)人就開始頭疼了！因為要做年度總結(jié)規(guī)劃了，所有外貿(mào)人都要算一筆賬，算算今年做了多少業(yè)績、盤清楚不足之處、明年又該怎么改進(jìn)。這恐怕是外貿(mào)人2022年最苦惱的事情之一了，寫得太簡單，凸顯不出自己一年的辛苦和成績，但有時候花了好多心思寫出來的，似乎沒抓住領(lǐng)導(dǎo)的心思，最終結(jié)果還是不理想。
其實年終總結(jié)是要奔著“分析問題、解決問題”的目的去寫，只有分析出今年工作的成功經(jīng)驗和不足之處，才能在未來擁有實現(xiàn)更大銷售目標(biāo)的實力。
寫年度總結(jié)規(guī)劃不難，今天，我們就和大家分享一下外貿(mào)人的年終總結(jié)規(guī)劃應(yīng)該怎么寫。
首先要避免幾個問題：只有數(shù)據(jù)，沒有分析，不知道工作問題在哪；只統(tǒng)計銷售額，不做同比、環(huán)比分析；分析問題只分析銷售額完成情況，不對客戶、產(chǎn)品等方面做深入分析；沒辦法從數(shù)據(jù)中找出公司主打產(chǎn)品；沒辦法對明年公司的發(fā)力方向做出評估和建議......
1
過去一年的工作成果
工作成果
2022年，你都做了哪些工作呢？簡單描述一下今年工作的重點。比如說——
全年各銷售數(shù)據(jù)總結(jié)：銷售額、客戶數(shù)、vip增長、利潤率等；
開發(fā)客戶效果總結(jié)：b2b平臺、官網(wǎng)seo優(yōu)化、搜索引擎競價推廣、谷歌營銷、社交媒體、海關(guān)數(shù)據(jù)、黃頁名錄等；
產(chǎn)品推廣及反饋總結(jié)：做了多少次推廣、整體反饋率多少、寄了多少樣品、不同的客戶喜歡怎樣的產(chǎn)品、vip客戶有哪些產(chǎn)品建議或反饋；
各市場特點總結(jié)：不同區(qū)域市場的銷售情況、主要行業(yè)大客戶、主要銷售季節(jié)、采購季節(jié)、喜好產(chǎn)品、常用關(guān)鍵詞、做貨特點；
團(tuán)隊情況總結(jié)：過程指標(biāo)總結(jié)、業(yè)績指標(biāo)總結(jié)、不同團(tuán)隊間pk總結(jié)、企業(yè)文化執(zhí)行情況等。
注意，這些總結(jié)需要有數(shù)據(jù)支撐，最好要有環(huán)比、同比分析，盡量不要用修辭詞語表達(dá)，能用圖表直觀的表達(dá)不用文字來描述。
掌握的新知識和新技能
除了銷售數(shù)據(jù)，還有今年掌握的技能和成長之處，也是值得一提的，比如說詢盤、rfq、談判、逼單、催單、迂回戰(zhàn)略、報價戰(zhàn)略、開發(fā)信技巧、社交系掌握熟悉情況等。
2
不足之處、遇到的問題和需要的支持
善于分析自己、分析問題，知道自己的短板在哪，才能更好地進(jìn)步。
對于外貿(mào)業(yè)務(wù)員來說，你在過去一年業(yè)績完成的怎么樣，其實一目了然，如果你非常不幸，在過去的一年里業(yè)績平平，沒有完成銷售目標(biāo)，這樣長期下去很可能會被淘汰。那么你可以通過寫年終業(yè)績總結(jié)報告，真實地向公司反饋自己銷售業(yè)績不佳的真實想法和真實建議，甚至可以把很多典型的失敗流單案例做認(rèn)真的剖析，到底問題出在哪？是你自己的業(yè)務(wù)能力？公司的利潤分配制度有問題？供應(yīng)商的價格沒優(yōu)勢等，找出自己沒有完成公司銷售業(yè)績的真正原因，這樣對于公司和個人的成長都是會有很大的幫助。
你也可以去尋求支持與幫助，比如期望得到公司相關(guān)培訓(xùn)、完善資料庫、增加推廣力度、建議公司增加競爭對手優(yōu)劣勢分析培訓(xùn)、建議進(jìn)一步完善客戶投訴流程標(biāo)準(zhǔn)、希望增加技術(shù)支持、使用外貿(mào)crm系統(tǒng)完善工作流程等。
當(dāng)然，如果你有想要學(xué)習(xí)的技能、想要嘗試的事情，也可以在年終述職會上講出來，老板都喜歡追求進(jìn)步的員工，如果對你有益、對公司有益，大概率也不會拒絕的。
3
明年工作計劃
關(guān)于明年的工作計劃，一定要隨著公司整體發(fā)展方向和增長目標(biāo)去走，跟老板、領(lǐng)導(dǎo)最關(guān)心的事情關(guān)聯(lián)。另外，在設(shè)置銷售目標(biāo)時，要可執(zhí)行，但是不能定的太低。假定上一年完成600萬rmb的銷售額，通過分析，沉淀為老客戶的業(yè)績貢獻(xiàn)為450萬，為了配合公司銷售目標(biāo)至少增長30%的大局，今年的銷售目標(biāo)通常可定在750-800萬，一方面是目標(biāo)有挑戰(zhàn)，一方面是公司要實現(xiàn)30%的增長必然會有相應(yīng)的投入。
目標(biāo)并不是設(shè)置了就完事了，怎么完成才是重點，你可以將目標(biāo)拆解到每個季度、每個月、每周，要學(xué)會發(fā)揮自己的優(yōu)勢，改進(jìn)自己的不足，比如說你有很多能帶來訂單的老客戶，那么你的部分工作重點就是跟進(jìn)老客戶，剩下的時間再分配用于新客戶開發(fā)，包括詢盤回復(fù)和自主開發(fā)，這個過程不僅僅能讓自己手上的客戶保持活躍狀態(tài)，也能進(jìn)一步了解行業(yè)動態(tài)。
4
寫在最后
希望你能交出一份讓老板滿意的年終總結(jié)，得到自己應(yīng)有的回報，也祝愿在新的一年，每個外貿(mào)人，都能讓自己成為自己心里那個更好的人。
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