大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來，迫使各個(gè)企業(yè)開始進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型和精準(zhǔn)營(yíng)銷。差異化營(yíng)銷非常的廣泛，對(duì)于我們外貿(mào)人來說是超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)鍵一步，除了自己的產(chǎn)品，品牌等硬實(shí)力之外，如果我們還能在客戶的需求上做到比客戶更了解客戶，以客戶為導(dǎo)向，做到差異化的服務(wù)，自然能在客戶心中占有一席之地。那么我們外貿(mào)人怎樣做才能從眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出呢?
一、篩選優(yōu)質(zhì)采購商，做好背景調(diào)查分析
我們身處烏卡時(shí)代(vuca)，信息大爆炸，獲客途徑非常之多，比如海關(guān)數(shù)據(jù)，b2b(企業(yè)對(duì)企業(yè))推廣平臺(tái)，社交媒體推廣，線下展，線上展， 拜訪地推等途徑。目前大家的現(xiàn)狀普遍是不缺客戶，而是缺少把客戶轉(zhuǎn)換成訂單的方法。
用海關(guān)數(shù)據(jù)可以做詳細(xì)的市場(chǎng)分析調(diào)研，為企業(yè)指明正確的開發(fā)方向和目標(biāo)，精準(zhǔn)篩選出優(yōu)質(zhì)客戶。通過數(shù)據(jù)可以了解采購商的采購的具體產(chǎn)品、采購量?jī)r(jià)、采購周期、供貨體系等詳細(xì)信息，從而篩選出和外貿(mào)企業(yè)產(chǎn)品定位相同，采購穩(wěn)定，利潤(rùn)空間大的優(yōu)質(zhì)采購商群體，放入自己的意向客戶庫。數(shù)據(jù)庫中的客戶是實(shí)實(shí)在在有交易的，大客戶小客戶一目了然。
另一種是被動(dòng)等待，通過平臺(tái)等途徑直接詢盤的客戶。這類客戶確定名字后用海關(guān)數(shù)據(jù)做背調(diào)，通過數(shù)據(jù)查詢判斷客戶的采購量大小 ，采購的具體價(jià)格，以及客戶的供應(yīng)商體系，從而決定是否值得投更多的精力去聯(lián)系這些客戶，這個(gè)過程可以幫企業(yè)解決采供體系之間信息不對(duì)稱的問題。其次也能有效防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手冒充客戶套取情報(bào)，從而實(shí)現(xiàn)外貿(mào)工具一加一大于二的實(shí)際價(jià)值。
客戶背景調(diào)查除了海關(guān)數(shù)據(jù)外我們也可以通過商業(yè)數(shù)據(jù)，對(duì)企業(yè)進(jìn)行工商資質(zhì)、認(rèn)證信息、財(cái)務(wù)信息等資訊信息的調(diào)查，降低企業(yè)與國(guó)外客戶合作的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。
二、找聯(lián)系方式
找聯(lián)系方式可以說是每個(gè)外貿(mào)人的“敲門磚”，是必須掌握的基本技能。只要你找對(duì)了人那么你離簽單就近了一大步。即使是聯(lián)系上的客戶也要嘗試多線聯(lián)系。我們比別人多一種聯(lián)系方式就多了一種可能，這個(gè)也是大家最能拉開差距的環(huán)節(jié)。
案例：
我們有一家做醫(yī)藥化工的企業(yè)，知道美國(guó)的一家采購商在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里采購，客戶非常優(yōu)質(zhì)，但只在google上找到這家公司的一個(gè)座機(jī)，然后在不同時(shí)間點(diǎn)打了十幾個(gè)都是無人接聽。接下來用各種搜索方法嘗試找到的手機(jī)號(hào)打過去都是空號(hào)。而后又在linkedin上找到一些公司員工，發(fā)好友申請(qǐng)都未通過，花了很多時(shí)間精力都沒有聯(lián)系上，就有了想放棄的念頭，但一想已經(jīng)花費(fèi)大把的時(shí)間精力了，而且判斷是個(gè)很優(yōu)質(zhì)的采購商。又想辦法各種嘗試，功夫不負(fù)有心人，最后通過google地圖找到這個(gè)采購商附近的一家企業(yè)，通過這家企業(yè)聯(lián)系到曾經(jīng)在采購商那里工作過的一個(gè)員工，給到一個(gè)聯(lián)系方式， 加上whatsapp后給推薦了主要負(fù)責(zé)人，最終成功。通過這個(gè)案例可以反映出每次成功都不是偶然的，辦法總比問題多，大部分人可能在第一步就被甩開了，真正能堅(jiān)持到最后的才是贏家。
三、建立聯(lián)系，有針對(duì)性地推進(jìn)合作
在初期對(duì)接客戶時(shí)，普通銷售可能會(huì)和客戶說：“我們的產(chǎn)品品質(zhì)好，價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力”，但具體好在哪里很少去說明，這樣的話是很難吸引到客戶的。因?yàn)檎l都不會(huì)說自己的產(chǎn)品不好，自己的定價(jià)比別人貴。那么聰明的銷售會(huì)在“我們具體是好在哪里”這個(gè)問題點(diǎn)上下功夫，是在工廠的生產(chǎn)管控還是原材料的選料上，是在生產(chǎn)能力上還是設(shè)備調(diào)整的某個(gè)環(huán)節(jié)上有所不同，亦或者說一些相關(guān)證書的佐證方面等等一些差異上去著手介紹產(chǎn)品，能圖文展示的圖文展示出來， 讓客戶知道不是嘴上說的品質(zhì)好那么簡(jiǎn)單，是有理有據(jù)有圖有表。哪怕客戶當(dāng)下沒有購買意愿也會(huì)記住你是誰。
報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)是詢盤回復(fù)的重中之重。報(bào)價(jià)的尺度非常靈活的，而報(bào)價(jià)中的大忌是“不做市場(chǎng)分析和客戶調(diào)研”，固守一個(gè)價(jià)位的報(bào)價(jià)，這樣往往會(huì)喪失很多成交機(jī)會(huì)。同一產(chǎn)品來說， 歐美市場(chǎng)相對(duì)價(jià)格要稍高些，一些發(fā)展中國(guó)家或不發(fā)達(dá)國(guó)家一般價(jià)格要略低些。同時(shí)對(duì)客戶的需求和心理價(jià)位我們要盡可能的去了解，盲目的報(bào)價(jià)，報(bào)低了損失了利潤(rùn)，報(bào)高了會(huì)嚇跑客戶。
對(duì)于外貿(mào)小白來說，大多數(shù)是一個(gè)簡(jiǎn)單的傳話筒，領(lǐng)導(dǎo)給個(gè)價(jià)格就直接拋給客戶報(bào)，客戶有還價(jià)就再報(bào)回給領(lǐng)導(dǎo)，而領(lǐng)導(dǎo)對(duì)客戶不了解，很容易出現(xiàn)誤判?？蛻粽J(rèn)為報(bào)價(jià)過于簡(jiǎn)單看一下價(jià)格就過了，很難吸引到客戶。
有經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)人，回復(fù)詢盤的時(shí)候除價(jià)格外，會(huì)在回信中附上一些關(guān)于產(chǎn)品的資料，比如包裝情況、集裝箱情況、產(chǎn)品圖片等等，這樣做讓客戶有個(gè)清晰的價(jià)格認(rèn)識(shí)。通過詳細(xì)介紹關(guān)于產(chǎn)品的基本情況及行業(yè)動(dòng)態(tài)，讓客戶感覺到跟你接觸就了解了整個(gè)行業(yè)。
優(yōu)秀的外貿(mào)人除了從產(chǎn)品 、價(jià)格 、付款方式等去支持客戶之外，利用數(shù)據(jù)給客戶研究一下他本國(guó)市場(chǎng)變化情況以及當(dāng)?shù)厮囊恍└?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的采購習(xí)慣，或者是拿這個(gè)產(chǎn)品的下游分銷商一些情況去和客戶去交流。去了解客戶詢盤產(chǎn)品以外是否有其他產(chǎn)品的采購，給客戶出多套解決方案，配合客戶開發(fā)市場(chǎng)等。這樣對(duì)客戶有利益的關(guān)聯(lián)話題，客戶一定會(huì)愿意和你溝通探討，聰明的外貿(mào)人會(huì)找客戶的關(guān)注點(diǎn)和痛點(diǎn)，針對(duì)性的去引導(dǎo)客戶，讓客戶感覺你一直在為他著想的同時(shí)，還能給他解決更多疑慮，客戶自然會(huì)傾向于你。
生意是談出來的，我們銷售人員每一個(gè)動(dòng)作每一個(gè)細(xì)節(jié)都是可能影響達(dá)成合作的關(guān)鍵點(diǎn)，要想提高自己的成交機(jī)會(huì)那么只能是多學(xué)，多做，多動(dòng)腦;去做別人不愿做或做不到的，發(fā)揮自己長(zhǎng)處，建立個(gè)人的差異化和個(gè)性化的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
來源：外貿(mào)原力


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