“爆了，真的爆了！acos直接爆了......”一大早打開店鋪后臺，銷量沒迎來暴漲，acos卻差點讓自己血壓飆高，想必這是很多賣家曾經(jīng)歷過的情況。
而在我們的賣家同學(xué)中，問得最高頻的兩個問題也莫過于是：
如何降低我的廣告acos？為什么我的廣告acos就那么高？
在日常的運營中，賣家也很注意acos這個指標(biāo)的高低，因為acos不僅是衡量亞馬遜廣告成功與否的重要指標(biāo)之一， 也是直接影響著賣家的產(chǎn)品利潤的因素之一。
什么是acos？為什么會越來越高？
廣告效果的好壞，往往決定著一款產(chǎn)品的成敗。而最直接可以體現(xiàn)廣告效果的指標(biāo)，就是賣家們常說的acos。
acos，就是廣告花費占廣告產(chǎn)生的銷售額的比例。（acos=廣告投入/廣告銷售額*100%）
舉一個例子，假設(shè)你的廣告支出是20美金，而這個廣告產(chǎn)生的銷售額是100美金，那么這個廣告的acos就是20%。
當(dāng)acos與產(chǎn)品利潤率持平，說明廣告盈虧平衡。當(dāng)acos＞利潤率說明廣告虧損；反之，acos＜利潤率，則說明廣告盈利。
所以當(dāng)acos越低時，產(chǎn)品的利潤也就越來越可觀。值得一提的是，不同類目的產(chǎn)品因為競爭程度、廣告目的以及產(chǎn)品成本的不同acos都是各不相同的，也沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)可以來判定廣告的acos究竟能達到多少才算好。
推新品時，廣告的acos比老品推廣時高出很多也是再普遍不過的事，高貨值產(chǎn)品的acos也要比低貨值產(chǎn)品的acos低得多。
不過，像一般類目的話，acos如果可以保持到30%以下，那算不錯的acso指標(biāo)了，也有可盈利的空間。
去年以來，眾多賣家都感覺到acos越來越高了。而acos越來越高的原因，主要跟平臺上的賣家越來越多有著直接關(guān)系，也是最主要的影響因素。近兩年，每天都有大量的賣家不斷涌入平臺，內(nèi)卷嚴重，我比你低，他能比我更低甚至虧本買賣的現(xiàn)象也越來越普遍。
這就導(dǎo)致了賣家的廣告成本不斷水漲船高。對于平臺來說，位置是有限的，賣家都想占領(lǐng)，你增一點，他加一點，競爭自然而然就加大了。
甚至有些土豪級賣家，不惜投入，不惜代價占住廣告位，就更加重中小賣的運營難度了。因為當(dāng)listing鏈接的其他因素都相差不大時，比的就是廣告出價。
那對于中小賣家來說，是不是沒有出路了？當(dāng)然不是！
在我們進行培訓(xùn)的過程中，我們了解到，很多賣家對于控制acos都是無從下手的，也不知道該如何去控制acos，不知道其影響它的相關(guān)因素是啥，最后一頓瞎調(diào)整，導(dǎo)致acos爆表，做虧本買賣。
如何降低你的acos
前面我們提到，acos=廣告投入/廣告銷售額*100%，根據(jù)公式想要降低acos，最直白的方式就是減少廣告支出，提高廣告銷售額。那應(yīng)該怎么做呢？
我們知道，廣告投入=點擊量*cpc，廣告銷售額=客單價*點擊量*轉(zhuǎn)化率。
根據(jù)上面的公式我們就可以推出acos=cpc/客單價*轉(zhuǎn)化率。在這里我們也可以看到，其他因素不變的情況下，產(chǎn)品的客單價越低，acos也會變高。因此，一味的低價競爭反而對acos的影響越大。
所以通過計算公式，想要降低acos，就大概有以下幾種思路。
一、降低競價
很多賣家之所以站內(nèi)的廣告表現(xiàn)不好、acos高，就是源于轉(zhuǎn)化低，而競價高。雖然競爭高可以讓廣告位靠前的幾率大一些，但沒有轉(zhuǎn)化，acos也容易經(jīng)常出現(xiàn)爆表的情況。那么賣家就要對listing進行診斷，并分析自己的廣告競價。
此外，當(dāng)鏈接訂單逐漸增長，關(guān)鍵詞自然排名不斷上升的時候，賣家可以選擇逐步降低廣告競價，讓acos降低。
另外，賣家要經(jīng)常周期性的對后臺的廣告報表進行分析，對于廣告中一些轉(zhuǎn)化很低或無轉(zhuǎn)化、但一直在消耗預(yù)算的關(guān)鍵詞，要及時進行擯棄，這樣不僅可以降低acos，也能減少廣告成本的浪費。還有繼續(xù)觀察的關(guān)鍵詞，可以適當(dāng)降低競價，從而降低acos。
二、提高轉(zhuǎn)化率
亞馬遜本身是一個很注重轉(zhuǎn)化的平臺，acos的高低與轉(zhuǎn)化率息息相關(guān)。
與轉(zhuǎn)化率相關(guān)的因素：
1、產(chǎn)品：質(zhì)量、外觀、功能、品牌、附加價值等；
2、listing：標(biāo)題、圖片、視頻、a+、五點描述、qa等；
3、價格；
4、reveiw：星級、數(shù)量；
5、用戶體驗：準(zhǔn)時的物流、響應(yīng)及時的客服。
針對轉(zhuǎn)化率低的listing，賣家可以從這些方面出發(fā)去著手調(diào)整。
比如listing的圖片和視頻的打造，多去看看優(yōu)秀的listing是如何做的，多分析買家的消費需求，做出更引人入勝的展示頁面。比如給客戶給產(chǎn)品加一些有附屬價值的小贈品、及時解決買家的問題，這些對提升轉(zhuǎn)化率有著很大的幫助。
三、提升客單價
上面我們提到，一味的低價競爭反而對acos的影響越大。因此賣家可以選擇提升客單價的方式來降低acos。
具體怎么做呢？這里有幾點小建議：
1、可以打造品牌，利用品牌影響力創(chuàng)造溢價空間；
2、對一些可以組合售賣的產(chǎn)品進行捆綁銷售，以提升單品價格，也可以通過購買多件享受折扣優(yōu)惠的形式；
3、不斷迭代產(chǎn)品，與競品做出差異化，利用差異化來找到更適合的價格受眾群體。
各位賣家也都可以分享一下自己的營銷小套路。
四、關(guān)鍵詞精準(zhǔn)投放、提高曝光、提高點擊率
很多廣告之所以表現(xiàn)不好是因為賣家所調(diào)研的關(guān)鍵詞與產(chǎn)品不相關(guān)，或者打廣告只打那幾個大詞。這就容易導(dǎo)致產(chǎn)品沒有曝光，即使是投放再多的廣告，點擊和轉(zhuǎn)化也掀不起波瀾，acos自然而然也不會低。
就像我們的學(xué)員以前容易犯的一個錯誤一樣，listing的文案在還沒有達到“兩準(zhǔn)三多”的時候就開始制fba單，導(dǎo)致后續(xù)亞馬遜抓取的關(guān)鍵詞信息不精準(zhǔn)，詞匯量又少，在打廣告時還產(chǎn)生大量不相關(guān)的關(guān)鍵詞，不僅浪費掉大量的廣告費，acos也是高得爆表。
因此在產(chǎn)品上線前，要保證listing的文案達標(biāo)，包括、標(biāo)題、bullet points、a+、review，qa、圖片等，盡量做到極致。
如果你的產(chǎn)品上線后還在進行l(wèi)isting的大修大補，那么可以判斷這款產(chǎn)品十有八九不會成功。
來源：跨境電商優(yōu)匠學(xué)堂


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